Fiscale vakkennis brengt je aan tafel, luisteren maakt het verschil

Dat klinkt wellicht minder spectaculair dan diepgaande fiscale kennis. Toch schuilt juist in die luistervaardigheid de grootste toegevoegde waarde voor een klant.

De vraag achter de vraag

Klanten komen namelijk zelden binnen met hun werkelijke kernvraag. Een ondernemer informeert bijvoorbeeld naar de fiscale gevolgen van bedrijfsopvolging. Een particulier wil weten wat een echtscheiding betekent voor zijn belastingpositie. Op papier zijn dit puur fiscale kwesties. Wie echter doorvraagt, merkt dat er een heel andere dynamiek achter schuilt.

De ondernemer twijfelt wellicht of de kinderen wel klaar zijn voor het ondernemerschap. De particulier maakt zich grote zorgen over de financiële stabiliteit van het eigen gezin. Het fiscale vraagstuk is in zulke gevallen slechts een onderdeel van een veel grotere, persoonlijke uitdaging. Juist daar ligt de kracht van een goede adviseur: niet direct naar de oplossing springen, maar eerst begrijpen welk menselijk vraagstuk er werkelijk speelt.

Meer dan vakkennis

Echt luisteren vraagt om meer dan vaktechnische bagage, het vereist oprechte interesse, onverdeelde aandacht en geduld. Het betekent luisteren zonder direct te oordelen of meteen een fiscaal artikel te citeren. Dit vraagt om de moed door te vragen waar het schuurt, stiltes te durven laten vallen en te blijven graven tot de essentie is geraakt.

Als belastingadviseur zit je aan tafel op momenten die er echt toe doen in een mensenleven. Denk aan een bedrijfsopvolging, een scheiding, een overlijden of de verkoop van het levenswerk van een ondernemer. In dit soort intensieve gesprekken bepalen fiscale regels de kaders, maar geven emoties vaak de doorslag. Een klant onthoudt achteraf zelden welke wetsartikelen of jurisprudentie er exact zijn besproken. Wel onthouden zij of er écht naar hen werd geluisterd.

De toekomst van ons vak: mens versus machine

Hier ligt een enorme kans voor de toekomst van ons vakgebied, en in het bijzonder voor young professionals. Tijdens opleidingen besteden we traditioneel veel tijd aan vakinhoudelijke kennis. Dat blijft de onmisbare basis. Vaardigheden zoals empathische communicatie en effectief doorvragen verdienen echter net zoveel prioriteit. Zij bepalen uiteindelijk de kwaliteit van het advies.

De komende jaren worden deze menselijke vaardigheden alleen maar belangrijker. Kennis is immers steeds toegankelijker. Geavanceerde technologie en AI kunnen steeds sneller data verzamelen, analyseresultaten leveren en fiscale aangiftes voorbereiden. De machine kent de wet, maar de adviseur kent de mens. Écht begrijpen wat een klant bezighoudt en dat vertalen naar een passend advies, blijft onvervalst mensenwerk.

Investeer in je fiscale basis, want zonder vakkennis kun je geen goed adviseur zijn. Maar vergeet niet dat klanten zelden alleen komen voor een wetsartikel of berekening. Ze komen bijvoorbeeld omdat er iets moet worden opgelost, besloten of overgedragen. Vraag daarom niet alleen ‘Wat is fiscaal juist?’, maar ook ‘Wat probeert deze klant werkelijk te bereiken?’ Wie die tweede vraag durft te stellen, groeit van belastingadviseur naar trusted advisor.

Vakkennis brengt een adviseur aan tafel. Luisteren bepaalt of je daar daadwerkelijk van betekenis bent. De beste adviseur komt dan ook niet altijd als eerste met een antwoord. Het isdegene die de tijd nemen om eerst de juiste vraag te ontdekken.

Nadia Rietveld - van Herwijnen
SRA Young Board